Mês: outubro 2018

Seja em instituições de ensino regular, cursos livres, cursos pré-vestibular ou faculdades, todo gestor, sem exceção, já se pegou preocupado com as metas de captação de alunos. Captar alunos é um processo complexo e que envolve diversas etapas que vão desde o momento em que o aluno ou responsável conhece sua instituição até a efetivação da matrícula. Para que a campanha de captação de alunos ocorra com sucesso, é preciso conhecer muito bem cada um dos objetivos a serem atingidos e evitar as possíveis falhas que possam levar ao não fechamento da matrícula. No post de hoje nós vamos falar sobre uma etapa fundamental e que muitas vezes é negligenciada pelas instituições, A VENDA! Em muitas escolas e cursos a “venda” não passa de um passeio pela escola onde, em seguida, espera-se que a matrícula seja fechada. Não é comum ver um “time comercial” em uma escola, no entanto algumas instituições já estão mudando esse quadro. Pensar nisso é altamente recomendável e pode significar o sucesso da sua campanha de captação de alunos. Se a sua escola recebe muitas visitas mas fecha poucas matrículas o fechamento da venda é o seu problema. Isso mesmo! Conseguir novas matrículas é vender o serviço que sua instituição presta. Portanto, é preciso se preocupar, e muito, com essa etapa da sua captação de alunos. Mas vamos direto ao ponto: Como fazer para vender mais matrículas? PASSO 1: TENHA UMA EQUIPE DE VENDAS; Quando falamos em vendas a primeira coisa que nos vem em mente é a figura do vendedor e isso não é em vão. O papel do negociador é fundamental para se adquirir um novo cliente. E quanto mais preparado for o vendedor melhor será sua performance. Mas como você vai preparar seus vendedores se você não sabe quem eles são? Se você não tem espaço no orçamento para aumentar sua equipe ou até mesmo contratar uma empresa que preste esse serviço você pode começar seu time comercial com pessoas que já fazem parte da sua equipe. Antes de tudo é preciso que você encontre uma ou mais pessoas com perfil para venda ou até mesmo as que já vem desempenhando a atividade de “guias de visitantes” dentro da escola. O mais importante é definir os papéis e assegurar que as pessoas do time comercial serão sempre os que farão contato com os futuros alunos e responsáveis. PASSO 2: CAPACITE SUA EQUIPE DE VENDAS; Formar um vendedor é um trabalho contínuo e que começa a dar frutos depois de certo tempo. Uma das formas de acelerar esse processo é desenvolver um script de venda. Criar um script é desenvolver um documento onde todas as possibilidades estão previstas. Um bom script contempla o que deve ser dito desde a apresentação do vendedor ao cliente, durante a apresentação da escola e o fechamento da venda. Ter um bom script tira o caráter de improvisação da conversa entre vendedor e cliente e garante maior previsibilidade e resultados. Vale lembrar que quanto mais natural for a aplicação do script pelo vendedor melhor será o resultado! PASSO 3: DESENVOLVA UMA APRESENTAÇÃO DA SUA ESCOLA FOCADA EM BENEFÍCIOS; Reparem bem no que está escrito acima “apresentação dos benefícios”. Apresentar os benefícios é bem mais do que dar um passeio pela escola e é, acima de tudo, fundamental para o fechamento e a retenção desse aluno na sua escola. Uma matrícula não será fechada a menos que seu cliente acredite que “vale a pena” fazer parte da sua escola. Sua escola tem um diferencial tecnológico? Sua proposta pedagógica é inovadora? Tem uma estrutura física excepcional? Conta com uma equipe de professores espetaculares? Tudo isso faz parte de um pacote que deve ser mencionado para o cliente de forma vendedora. É claro que esses pontos também serão mostrados em toda a sua campanha de marketing e, provavelmente, um deles será o motivo da visita do prospecto à sua escola. Mesmo assim os vendedores devem também lançar mão desses recursos durante a apresentação! Investir no seu time de vendas é investir na sua capitação de alunos! Gostou desse post, tem alguma dúvida ou sugestão? Fala pra gente aí nos comentários.